Как автору продвигать сбор самостоятельно и с чего стоит начинать? Своими советами с Френдли поделился Андрей Божьев, создатель сервиса по обмену книгами Relolib, ведущий подкаста «Привет, читатель», эксперт в управлении проектами и интернет-маркетинге, автор Телеграм-канала «Больше, чем ноль».
Помните о «нечестных» преимуществах
Прежде всего поймите, в чем ваши «нечестные» преимущества — то, что есть у вас и чего нет у других. Такие преимущества выделяют вас, и это те козырные карты, которыми можно и нужно пользоваться.
Нечестные преимущества есть у каждого, важно только понять, что это. Подумайте: в чем вы хорошо разбираетесь, какие ресурсы, связи у вас есть? какими техническими навыками вы обладаете, которые помогут вам генерировать много креатива или могут быть полезны аудитории, партнерам вашего проекта? а может, у вас свой популярный Tik-tok или вы гений Midjourney? Анализируйте и используйте оптимальным образом все свои ресурсы.
Относитесь к краудфандингу как к маркетинговой активности
Ваша задача — не просто открыть сбор и ждать, когда его поддержат, а сделать из этого классную историю и спланировать маркетинговую стратегию. Причем стоит продумать не только действия с момента сбора, но и то, что вы будете делать до начала кампании.
Сделайте на этом этапе не один шаг, а десять — и все навстречу аудитории, чтобы сформировать у неё представления о вас, вашей идее и вашей возможности достичь результата.
Например, подумайте, какой мини-проект на один-два месяца вы можете запустить. Через этот проект вам надо: 1) рассказать, для чего именно вам деньги, 2) убедить аудиторию, что они правда нужны (так как без них вы не сможете реализовать свою идею), и 3) объяснить, что получат от этого донатеры.
В принципе относитесь к краудфандингу как к маркетинговой активности, а не сбору денег «в лоб». Подумайте, что ещё вам может дать краудфандинг? Например, я делаю Relolib — бесплатный сервис по обмену книгами, для переехавших в другие страны. Я также создал подкаст, который будет регулярно выходить и рассказывать новым подписчикам о сервисе, подал заявку на участие в рейтинге на сайте Product Hunt — это может расширить аудиторию сервиса, получить упоминания в СМИ. Эти активности, так же, как и краудфандинг-кампания, помогают подогревать интерес к вашим проектам, а значит, вы получаете возможность дальше их развивать.
Знайте свою аудиторию
Открывая краудфандинговый сбор, надо понимать: вы конкурируете с большим количеством других компаний и авторов. И вам нужно продумать свое продвижение, чтобы выделиться среди всех, кто претендует на донаты людей.
Прежде всего стоит предположить, кто сможет поддержать ваш сбор. Есть ли у вас своя, уже наработанная аудитория? Если нет, возможно, лучше повременить с краудфандингом. Открывать сбор без аудитории, готовой поддержать именно вас — всё равно что идти в казино и делать одну ставку на всю сумму. Да, кто-то выигрывает и так, но по статистике шансы тут совсем невелики.
Если же у вас есть аудитория, вам необходимо понимать её портрет. Какой у нее контекст? это люди с детьми или без, среднего возраста или подростки, из больших городов или из маленьких? Как они сейчас закрывают определенный запрос и как вы предлагаете это сделать? Будет ли ваше предложение для них актуально? Таким образом вы определите, «бьются» ли с аудиторией ваши цели, запросы, и нужна ли ей вообще та или иная ваша активность. Вы также поймете, где собирается ваша аудитория — в каких группах, сообществах или местах, заведениях. И вам не надо будет искать и собирать людей по одному.
Например, в Relolib моей целью было создать глобальное сообщество вокруг книг — чтобы, куда бы его участник ни приехал, он знал, что в этой стране, в этом городе есть люди, которые тоже состоят в нашем книжном сообществе, и можно пообщаться с ними, найти среди них человека с такими же интересами.
Я определил свою аудиторию так: люди, живущие за рубежом, которые любят читать бумажные книги. Актуальная для них проблема — быстро и недорого найти себе новые книги и избавиться от старых в процессе переезда. Сформулировав гипотезу о том, кто моя аудитория и что ей нужно, я стал изучать рынок: гуглил барахолки, тематические группы, чаты, специализированные сайты. Затем проводил исследование, интервьюирование, опросы. Так я понял, какой интерфейс сервиса удобен людям, какие именно функции и активности улучшат их пользовательский опыт.
Ищите единомышленников и образуйте сообщество
Определите, вокруг чего вы будете собирать сообщество — себя, своего бренда, места или идеи? И где соберете людей, как будете там коммуницировать с ними?
Например, в моём случае идея — чтение бумажных книг. И общение в одну сторону мне не подходит, поэтому я не приглашал людей подписаться на мой блог, читать и комментировать меня, а создал чат, куда приглашал как можно больше людей обсуждать книги и обмениваться ими. Сейчас в наших сообществах около 5000 участников.
Не бойтесь общаться со своей потенциальной аудиторией — выходите с ней на прямой диалог. Первые 100 пользователей сервиса я буквально привел за руку в первый месяц запуска — находя их в других сообществах и общаясь с ними тет-а-тет. Я привлекал людей из групп Facebook и каналов Telegram, приглашая их в новое сообщество, рассказывая, как оно устроено и как работает наш сервис.
Я также запускал опросы, «голосовалки», через которые привлекал людей в наше сообщество. Например, в чате Relolib в Армении устроил опрос: какого из этих 10 армянских писателей вы знаете, читали? И стал раскидывать этот опрос по локальным чатам Армении. Ответило около 300 человек.
Вот так выглядел опрос:
Опрос был неанонимный, поэтому я видел, кто принял в нём участие и лично написал всем ответившим, что у нас есть тематическая группа — заходите, будет много всего про книжки. И к нам добавилось около 100 новых участников.
Устраивайте активности и выходите на диалог
Помните, что общаться с аудиторией, рассказывать о себе надо простыми словами. Если вы мудрите, это не привлекает людей, а оказывает противоположный эффект: они думают, раз все так сложно, значит, тут что-то не так.
Сохраняйте данные людей, чтобы вы потом могли с ними взаимодействовать. Можно не писать каждому точечно, а делать рассылку — например, через бота в Telegram. Это удобный способ аккумулировать свою аудиторию и автоматически доносить до нее сообщения.
Запускайте голосования, опросы. Например, я делюсь своим опытом и спрашиваю совета у людей в чатах: мы делаем так, а вы? Задаю вопросы, куда они ходят — в какие книжные клубы и магазины, какие события у них там проходят. Из этой информации мы сформировали четыре десятка гидов по разным странам , которые оказались полезны многим.
Хорошо также периодически задавать вопросы на интересную и актуальную для всех тему. Мы спрашивали: когда вы переезжали, сколько книжек с собой взяли и как? Оказалось, что кто-то вез книги в машине, кто-то в чемодан укладывал и сколько-то уместил — были разные истории, обсуждение которых оказало своеобразный терапевтический эффект, люди раскрылись и познакомились друг с другом.
Иногда я приглашаю людей что-то протестировать на нашем сервисе. Например, последний раз 30 человек вызвались протестировать со мной бета-версию личного кабинета. Еще мы устраиваем еженедельные нетворк-сессии между участниками сообщества — бот выбирает пары и стыкует их, люди расширяют сеть своих знакомств вместе, обсуждают что захотят, в том числе книги.
Если люди попробовали ваш продукт, открыты к общению, видят, что есть живое сообщество, дискуссии в нём, а также присоединяются к ним, они будут готовы и к другим активностям. А значит, велика вероятность, что они же смогут поддержать и ваш краудфандинговый сбор. Например, я сделал запрос на сбор денег, когда мне надо было оплатить годовую подписку, 270 долларов на сервис Airtable, который делает возможным работу Relolib. И за четыре часа я собрал 350 долларов от 35 человек.
Предложите аудитории разные инструменты влияния на ваш проект
Думаю, что людям ценно понимать, что их донат может иметь значение и привести к конкретному результату. А если они имеют право влиять на процесс своими деньгами — это мотивирует их донатить вам.
Например, на данный момент я запустил подкаст «Привет, читатель» про книги, в который приглашаю участников нашего сообщества, связавших жизнь с текстами, а также попутно рассказываю про новости сервиса.
Я планирую сделать как минимум три сезона подкаста. По ходу первого и второго я нарабатываю опыт создания и продвижения такого контента, анализирую, слушают ли его, нужен ли он моей аудитории, может ли он стать новым каналом привлечения аудитории, есть ли позитивная обратная связь от слушателей и потенциальных партнеров.
А перед запуском третьего сезона я предложу аудитории решать, кого нам в него пригласить. Но для приглашения спикеров и вывода подкаста на качественно новый уровень нам понадобится определенная сумма денег. Думаю, это может быть хорошим поводом продвижения подкаста и сервиса через краудфандинговый сбор: если вокруг соберётся аудитория, которая будет видеть в проекте ценность для себя — люди будут готовы заплатить или поделиться информацией о нас своим знакомым.
При необходимости — делегируйте
Иногда экономичнее заплатить и получить гарантированный результат, чем делать долго и неэффективно. Например, вам нужно найти партнеров, но для этого важно иметь проектное мышление (то есть комплексно подходить к решению проблем с минимальными ресурсными затратами), концептуально мыслить и уметь договариваться с другими людьми. Если у вас этого нет, лучше задачу делегировать, найдя специалиста и оплатив его работу.
Актуальна для многих авторов может быть и консультация у специалистов, которые вместе подумают, проведут стратегическую сессию и сформируют план работы в целом. Важно понимать, что краудфандинговый сбор — это сложная и долгоиграющая задача, особенно если у вас нет аудитории. И, возможно, разработать эффективную стратегию самостоятельно у вас не получится.
Эти советы могут понадобиться всем авторам, но не забывайте, что универсального рецепта нет — все зависит от проекта, его специфики и многих деталей. Главное — помните три вещи, и я уверен, что с ними вам будет легче запустить краудфандинговый сбор, а затем успешно завершить его:
- краудфандинг — это нормально. Это одна из активностей, которые, я считаю, стоит запускать всем авторам: напоминайте людям, что в свою работу вы вкладываете время, деньги, и естественно, что ее надо ценить, и вам надо платить за ваш труд;
- лоты в краудфандинге — это не всегда про рациональный обмен товаров и услуг за деньги: бывает так, что это возможность эмоционально взаимодействовать с вами/проектом и поддержать вас разными способами;
- краудфандинг — это взаимодействие с людьми, а не способ удовлетворения финансовых потребностей «в лоб». Это не только сбор средств, но и способ продвинуть себя, выйти на новую аудиторию, что в перспективе вам может быть даже более полезно, чем донаты в моменте.
